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面對只詢價不下單的客戶應該怎么辦 時間:2016-03-27 點擊量: 當及時回復的詢盤,卻沒有下文,有可能的原因:1.報價太高,直接嚇跑客戶。2.報價太低,讓客戶對你們產品沒什么信心,不敢輕易和你們合作。 
對老客戶報價也不容易。價壓得厲害,不知該如何報價:報得太低,沒錢賺;報得太高,又怕丟了定單。 
怎樣報價才有效呢? 
一、報價前充分準備   
首先,認真分析客戶的購買意愿,了解他們的真正需求,然后決定是嘗試性報價(虛盤),還是正式報價(實盤)。有些客戶把價格低作為決策因素,所以一開始就報給他接近底線的價格,贏得定單的可能性較大。 
其次,作好市場跟蹤調研,清楚市場的最新動態。必須依據最新行情報出"隨行就市"的價格,才有成交的可能?,F在甚至有很多正規、較有實力的外商對中國內外行情、市場環境都很熟悉和了解。 
二、選擇合適的價格術語   
若選擇以FOB價成交,在運費和保險費波動不穩的市場條件下于自己有利。但也有許多被動的方面,比如:由于進口商延遲派船,或因各種情況導致裝船期延遲,船名變更,就會使出口商增加倉儲等費用的支出,或因此而遲收貨款造成利息損失。
若選擇以CIF價出口,船貨銜接問題可以得到較好的解決,使得出口商有了更多的靈活性和機動性。在一般情況下,只要出口商保證所交運的貨物符合合同規定,只要所交的單據齊全、正確,進口商就必須付款。就是說,以CIF價成交的出口合同是一種特定類型的"單據買賣"合同。 
現在利潤普遍不是很高,因此對貿易全過程的每個環節精打細算比以往更顯重要。國內有些企業外銷利潤不錯,他們的做法是,對外報價時,先報FOB價,使客戶對本企業的商品價格有比較,再詢CIF價,并堅持在國內市場安排運輸和保險。這樣,不但可以給買家更多選擇,而且在運保費上還可以賺一點差價。 
三、您在進行網上貿易時,可直接進行報價。 
當您有感興趣的求購信息,直接填寫完"報價單"發送后,為了讓采購商迅速收到您的反饋,可以通過以下方式: 
1、在"報價單"中選擇手機短信",將您的報價內容發送到對方手手機上,或短信提醒對方查看您的報價。最快速地將您報價信息傳達給采購商,取得進一步的意向商談。從而避免報價的不及時,失去潛在客戶。 
2、當您E-MAIL或系統留言收到客戶的詢價單時,可選擇直接通E-MAIL或回復留言進行報價。 
3、您可以利用貿易通及時進行網上報價,把握商機。 
1)如果向您詢價的采購商"正在網上"時,您可以馬上與他洽談。詳細了解對方的采購需求和進一步核實對方身份及意向程度??呻S時向對方進行報價,并獲得對方對價格的反饋! 
2)如果采購商召開網上會議談生意,您還可通過貿易通進行多方商務洽談。了解同行的報價,并結合公司實際狀況和利潤空間,及時調整策略,進行報價,最終獲得成功! 
4、根據采購商聯系方式,直接打電話與對方進行交流,判斷對方合作意向、詢價真實性,以及把握客戶需求和預算。 
四、利用合同其它要件   
合同其它要件主要包括:付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等。在影響成交的因素中,價格只是其中之一,如果能結合其它要件和客戶商談,價格的靈活性就要大一些。 
同時,還可以根據客戶的地域特點、買家實力及性格特點、商品特點來調整報價。有的客戶特別在意價格的高低,定單會下給報價最便宜的賣家,那么報價時就直接報給他您所能提供的最低價格。有的客戶習慣于討價還價,那么,第一次報價時可預留幅度。 
而如果一種產品在一段時間行情低迷,為了搶下定單,就不妨直接報出最低價。對于服裝等季節性很強的商品,給客戶承諾快速而又準時的交貨期無疑可以讓客戶垂注您的報價單。根據銷售淡、旺季之分,或者定單大小也可以調整自己的報價策略。 
五、以綜合實力取勝 
對于自己的綜合實力有信心,也就用不著一味地以低價來取悅客戶了。報價前,一方面要考慮客戶的信譽;另一方面對自己的產品和質量要有信心。在與新客戶打交道時,讓客戶了解清楚自己的情況很重要,比如請他們去看工廠,讓他們了解自己的運作程序,這樣客戶下單時就必須容易下決心得多。同時,熟悉該行業的客戶能夠從您的報價覺察您是否是老手,并判斷您的可信度。"如果市場行情是每平方米一萬元左右,您給客戶報每平方米1.5萬元,這就顯示出您是一個地道的外行或新手。"最后,在對新客戶報價前,一定要盡量讓他了解您的公司實力和業務運作模式。只有對您和您公司具有充分信心,客戶才有可能考慮與您交易。良好的公司形象和口碑是招來客戶的金字招牌。
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